„Ние отказахме на изнудвачите и те изключиха всички онлайн продажби за нас за една седмица“ – Николай Щербина, аптечна верига ANC

Защо украински провизоров променят роботи, отколкото кибервымогатели шантажируют druggists, като стомашни разстройства, свързани с COVID19, какво е „каннибализация трафик“ и каква надценка на черния пазар антиковидных лекарства? Николай Щербина, генерален директор на аптечния Холдинг „АНЦ“, даде отговори на тези и други въпроси в откровено интервю за специалния проект #Biznestelegraf

Лекарствата са най-добрата тема за всеки украинец и благодарение на нашия разговор всеки читател ще може да научи всички тънкости на тази индустрия. В интервюто засегнахме темите за ценообразуването на лекарствата, пазарните тенденции, корпоративните сливания и придобивания, иновациите. Освен това говорихме за киберпрестъпления и обсъдихме реалния случай на конфронтация с онлайн изнудвачи, чиято наглост и мащаб на дейност просто изумяват.

Аптечните роботи са нашето ноу-хау и причина за гордост
– Николай, разкажете накратко за вашия холдинг и марка на онези читатели, които все още не са запознати с тях – колко голяма е вашата аптечна мрежа, как се различава от конкурентите?

– Холдингът обединява повече от хиляда аптеки, разположени във всички региони на Украйна с пазарен дял от около 15%. Разликата от най-близкия конкурент сега е 3-4%. Ние разработваме марките „ANC“, „стотинка“, „топка@“, „благодат“, „лекарства“. В Киевска и Запорожска области имаме най-силни позиции. Следват Днепропетровская, Харковская и Одеса. Най-малко сме представени в Западна Украйна.

Първата ни аптека беше открита през януари 2002 г.и скоро ще отпразнуваме двадесетата годишнина на украинския пазар. Тя се отвори под марката „Аптека с ниски цени“, но след това, след разногласия с Антимонополния комитет, марката беше променена просто на“ANC“. Това беше преди 3-4 години, още преди да се присъединя към холдинга през 2020 година.

На аптечния пазар все още сме известни с факта, че сме първите и засега единствените в страната, които използват аптечни роботи. Това е наше собствено развитие. Автоматизирането на процеса на издаване на лекарства на купувача спестява до 30% от времето и елиминира опашките. Това е нашето ноу-хау и повод за гордост.

– Обикновено роботите, ако са инсталирани, тогава в производството или в складовете.

– Имаме и роботи, които помагат много за ускоряване и оптимизиране на работата на служителите в склада. Но основната новост за Украйна са роботите точно в аптеките. Прекарахме повече от три години в разработването им и активно ги използваме от около шест години.

– Имате ли собствен R&D център по роботика или поръчвате аутсорсинг?

– Имаме R&D център и собствено масово производство на аптечни роботи. Ние не стоим неподвижно и непрекъснато актуализираме техния дизайн. Сега компанията разработва други иновативни решения за още по-голяма автоматизация на аптеките, така че те да работят без човешка намеса.

– Подготвяте ли някакъв „аптекар“? По аналогия с „банкомати“и“ пощенски машини“.

– Да, нещо подобно, но все още не съм готов за подробности. Мога само да отбележа, че в центъра на новата цифрова екосистема ще бъде нашето собствено мобилно приложение.

Ще се отрази ли автоматизацията на работните места? В края на краищата, вие всъщност премахвате основната връзка от пакета „аптека-потребител“ – фармацевт.

– Няма да повлияе значително, защото трафикът на купувачите е доста голям. Напротив, имаме недостиг на фармацевти. Недостигът на персонал води до опашки, а автоматизацията помага да се реши този проблем. Няма да има масови съкращения. По-скоро обратното-планираме да разширим персонала и да почувстваме огромен недостиг на квалифициран персонал. Опашките са основен фактор на нашия силно конкурентен пазар. Според нашите наблюдения, ако човек види, че в аптеката вече има 3-4 купувача, тогава той отива при друг, който най-вероятно се намира наблизо. Поради опашките загубихме значителна част от продажбите. След въвеждането на роботи, със същия персонал, оборотът на една аптека се увеличава с 30-40%. Инвестирането в иновации се отплаща.

На пазара всичко е стабилно, нараства с около 15-20% годишно
– И как изглежда украинският пазар на лекарства сега? Какви са тенденциите и тенденциите?

– На пазара всичко е стабилно, расте с около 15-20% годишно. Не мога да кажа, че тази година има значителни промени в обема на потреблението на лекарства. Пазарът нараства и през 2019, и през 2020 година. Това е прогресивен растеж. Без скокове. Но приблизително 7% от него се осигурява от инфлацията плюс поскъпването на вноса. По отношение на потреблението, ако броим на парчета опаковки, тогава практически нямаме растеж.

– Говорейки за инфлацията-повишаването на цените на лекарствата е болезнена тема за нашето общество. Очакват ли украинците нови ценови върхове? Кои фактори влияят най-много на това в момента?

– Много е популярно да се говори за постоянно покачване на цените на лекарствата, но всъщност само отделните сегменти, които са най-търсени, растат. Ако обаче оценим пазара като цяло, тогава има много лекарства, за които цените падат. Това също не може да бъде отречено.

Преди интервюто поисках да подготвя анализи по месеци. Оказа се, че от февруари миналата година само 9,4% от имената на лекарствата са се увеличили с повече от 10%. Останалите или растяха слабо, или изобщо не растяха. А повече от 20% от имената на лекарствата са загубили над 10% в цената. Още около 10% поевтиняха с 2,8%.

Ние сме много зависими от цените, които получаваме от дистрибуторите – именно от тях идва основното увеличение на цените. Можем само да гадаем какви компоненти производителите залагат в цените си. Особено като говорим за внос. Те обикновено ни отговарят, че причината е повишаването на цената на изходните материали, които купуват на чужди пазари.

– Къде е вашата надценка?

– Аптечният пазар има много висока конкуренция, поради което аптеките не могат да направят голяма надценка. Има и държавно регулиране. Средната възвръщаемост на продажбите на този пазар е само 1-2%. Маржът е много нисък, но се компенсира от обема на продажбите.

– Дистрибуторите, които повишават цените, са директно производителите или посредниците, които вземат още един допълнителен процент?

– Ако говорим за местни производители като Farmak, Darnica, Arterium, Yuria Farm и други, тогава работим директно. Тук плащаме допълнително на дистрибуторите само за логистика, директно за съхранение в складове и доставка на стоки. Най-големите чуждестранни производители като TEVA, BAYER, SANOFI имат своите представителства в Украйна и ние също купуваме лекарства директно.

Хората от страх започнаха да мият ръцете си в продължение на 10 минути, успявайки да изпеят „Червон Рут“
– Какво купуват най-често украинците?

– Най-търсени са аналгетици, антипиретици, противовъзпалителни, както и разредители на кръвта и антитромбозни лекарства. Това включва лекарства, които помежду си наричаме „ковиден списък“. За нас това е друг показател за заболеваемостта в страната – колкото повече се купуват, толкова по-висока е честотата. Сега в сравнение с предходния месец продажбите им са малко по-ниски. Това означава, че заболеваемостта намалява.

– Ако следваме тази логика, наистина ли сме достигнали плато по честота?

– Сега регистрираме постепенно намаляване на продажбите от списъка на covid. Тази Динамика е много изразена сезонно. Тази сезонност, корелираща с активността около COVID-19, е просто сравнително нова тенденция, която се появи миналата година. И този фактор работи много специфично. Например, през октомври получихме скок в продажбите, но през ноември вече имаше усвояване. По същия начин беше през март-април, по — малко значителен скок-през юни-юли. Ако вземем нашите тримесечни планове, те ще бъдат много сходни помежду си. Когато започне нова вълна, хората се запасяват с лекарства за следващия месец, включително лекарства от списъка на covid. Те се подготвят по този начин за заключване.

Вашият коментар